:花店母亲节促销策划案

　　2、妈妈•我爱您篇：针对25---45岁的C类消费群，产品组合：33支康乃馨+1个“爱心绣”+烫金贺卡。

　　3、妈妈•我感激您篇：针对45岁以上的B类消费群，产品组合：12支康乃馨+1个“牵手绣”+烫金贺卡。

　　丰富的产品组合极大的满足了各类消费者的需求，一改以往母亲节单调送花的尴尬，使母亲节变得更加富有内涵。

　　母亲节期间的销量是即时的，可以说，一年的光景中，这一天是最赚钱的，这一点与月饼的销售很相似。因此，公司的所有产品(主要指康乃馨和“亲恩绣”)均采取高价，具体价格(略)。

　　2002年5月我们同时“兵分两路”启动了促销活动，具体操作如下：

　　2002年5月我们分派一组人员负责启动“巧借东风”促销活动，即利用第八届中国营口望儿山母亲节暨中国营口第三届国际经贸洽谈会于 2002年5月11日至12日在营口市隆重举行的这个契机，借助当时各媒体都在大肆宣传此事之机，采取“平面报广+售点广告+宣传单页”三种方式相结合进行宣传。5月4日、5日、6日，我们在当地发行量最大的晚报上发布了《请您记住妈妈的节日——母亲节》等针对B类消费群和C类消费群诉求的软文广告，进行市场的预热，然后在5月7日、8日、9日、10日发布了针对A类消费群的主题为《浓情蜜意——亲恩show里，让母亲品味你的关爱》的平面广告。选择此时间刊登广告，可有效的防止“亲恩show”概念的流失。在终端，主要采取售点广告，以突出气氛、宣传活动内容为主，包括POP、条幅、展板等表现形式。在市内几个人流较大的地方散发活动的宣传单，同时，也最大限度地利用公司的网站进行活动的宣传。也向消费者展示了公司专业、实力雄厚的良好形象。

　　与此同时分派另一组人员负责启动“强强联手”促销活动——温馨感人•家庭派对活动。即凡在公司购康乃馨12支(含12支)以上的消费者，均赠送两张电影票，可参与该电影院组织的抽奖活动。由于该影院是一家较有名气的电影院，在母亲节期间也准备搞活动(同期上映感人大片《妈妈再爱我一次》)，但是考虑到五一期间宣传效果不是很好，且成本又高，他们急于寻找一种低成本且宣传效果又好的宣传方式。考虑到彼此目标人群的一致性，合作又能各有所得且相互促进，于是，我们与之进行了多次接触和协商，签下了合作协议：我们利用全市46个卉花销售网点及公司网站对其活动进行宣传(在零售网点主要以条幅和店员口头介绍两种形式，在宣传单的一面也附有影院活动介绍的广告)，他们则负责承担宣传条幅、宣传单页的制作费用，并赠送178张电影票。由于我们采取购花限赠电影票的形式，大大地调动了消费者的购买欲望。仅在母亲节当天上午，电影票就赠送一空。由于与该影院的捆绑连接，使得公司节省了宣传品的制作费用，有效地降低了活动费用。

　　公司以上这些一系列的活动始终是与渠道服务联合定位环环相扣、同时进行的。公司在全市拥有46个花卉销售点，可以确保产品(康乃馨和“亲恩绣”)快速进入市场。同时，公司还经营花卉批发业务，也有相当一部分花卉通过此渠道快速分销。而且，公司的网站也开展网上订花、送花的业务。这样，通过 “自有网点+批发+网上业务”三个销售渠道。立体的将公司的产品快速、畅通地推向市场，面向消费者。由于宣传方式、宣传时间的局限，活动的全部内容消费者未必全能接受到，因此终端人员既要经营，又要起到宣传的作用，对他们的要求也就要高一些，而且，沟通的技巧、个人形象、促销活动内容、终端宣传品的布置陈列、产品的数目组合、核心卖点、核心概念等都需要对营业员进行细致而全面的培训。因此，活动能否成功，培训至关重要。为了防止个别网点工作落实不到位，我们每个店逐一进行了指导，并每天都进行监督、检查，确保活动执行到位，顺利开展。

　　自5月4日活动开始以来，每个店面都有大批的咨询者和购买者，消费者更是对“亲恩show”表现出了浓厚的兴趣，而为母亲代订康乃馨者也逐天上升，至5月11日12时活动结束，公司的80多万支康乃馨只余下不到2000支，2.5万个“亲恩绣”也全部售出。本次促销活动取得了圆满成功。

　　解释：