:采购谈判技巧及案例

　　（二）阐述技巧

　　1、开场阐述

　　谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

　　（1）开场阐述的要点，具体包括

　　一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

　　二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

　　三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

　　四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

　　五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

　　（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：