:采购谈判技巧之三要素

　　商品采购不仅是零售商的一项主要业务，而且还是其它行业的一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢。

　　商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

　　从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售商则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

　　零售商采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

　　(1)谈判前充分准备

　　对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。

　　(2)谈判中突出重点

　　①首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。

　　②通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

　　③主动掌握谈判的过程。