:销售谈判技巧

　　▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

　　▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

　　大胆出招

　　对于资深销售人员、销售经理而言，仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了，他们必须具备谋划和控制谈判的能力。

　　首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上，一步一步靠近自己的目标，那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如，不露痕迹，但是在更多的意义上，它的要求是稳、准、狠、适时。

　　反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否，就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

　　那么，究竟应在什么时候进行反击，这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则，那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时，你不妨先避其锋芒，力求保守。对方的气势总有一个高峰，这是一个客观存在的极限，当过了这个极限，他走的必然就是下坡路了，这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说，这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩，再加上你的猛烈进攻，其效果必是乐观的。

　　还要说的一个是休息策略，这个也是十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

　　比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对方也会欣然同意的。

　　当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。