bob手机网页版登录:保险实习报告

　　关于营销观念及行为的转变.其营销观念从传统的产品导向转变到客户导向,也就是从过去注重产品种类和功能的介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段.而要实现这种转变就需要对于客户的需求作出详细的分析.首先就需求的燎原来说是现实和了理想之间的差异,他也可以表现为缺乏某种必要的东西.其次,从内容上说需求有许多种,诸如生理需求 ,忧患需求 成本需求虚荣心的需求.

　　在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理.需求心理,出众心理和逆反心理的运用.

　　达成交易的5个前提条件:

　　确定需求,也即客户最终购买的动机

　　购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够达成交易.

　　可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方案.

　　证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决你的需求的 ,是经济的.

　　紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易.

　　达成投保的集中策略

　　投保条件 价值重点 感情服务 法律保证