:成为商业高手的谈判技巧

　　在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策，前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧，实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。

　　所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚，下面我们讲述的策略，是围绕商业谈判战术意义上来讲的，在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效，虽然谈判口才的策略不胜枚举，但根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

　　1. 攻势策略

　　当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。

　　(1)软硬兼施。

　　同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

　　(2)反响诱导。

　　为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

　　(3)最后期限。

　　在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。