:会议营销模式的新突破探讨

　　过去，会议营销无疑是市场补漏者，如今市场模式却是百家争鸣，销售渠道五花八门，上十年的依葫芦画瓢还能有用吗?一直以来，业内之士都对这种模式进行不断改良，但改来改去都没有伤筋动骨，只是把会议制度不断完善，会场流程安排更加科学，人员素质更加培训到位。注重细节，但也忽略了方向，现在一场销售突破上万的会议是越来越少，反而为了一场会议的准备时间是越来越长，会议销售模式如同一条在金鱼缸里长大的鲸鱼，体积愈来愈无法转身了。

　　会议营销模式的主要对象发生了改变，会议上的医学专家，科学研发论断及患者的现身说法都不足以让顾客心动，换句话说，提供好产品是你厂家的责任，顾客在购买过程所享受的购买体验却是自已的，单一的强调自己产品的好坏，却淡化了顾客在其中购买的感觉，这种沟通是单向的。就好像“沟”与“通”一样，沟是手段，通才是结果。只有双方认同，才能互利互惠。

　　产品价值只是顾客购买价值的一部分，只有触动顾客的心里价值才能让顾客体验到产品的价值。可是如何让顾客体验产品的真正价值?

　　从亲情服务走向产品价值

　　任何一个顾客购买的都是产品的使用价值和品牌价值，服务只是产品的附加值，过多的强调服务，只会忽略产品的本身价值，回归产品价值才能抓住会议销售模式的核心，只有在产品价值的基础上企业才能找到新的突破。

　　现在我们的会议组织者都在做着与竞争对手一样的事情，从租酒店，邀会送邀请函，会场布局、会场音乐、标识都一样，没有什么特殊意义，会后让很多顾客回想不起哪次参加谁与谁的会?顾客没有品牌的概念，自然就谈不上对某一产品的忠诚了，很多公司资源就这样重复浪费了。

　　其实，顾客的最终目的还是要消费，满意度，顾客体验，感官品牌，这三者必不可少，满意度是建立在顾客体验和感官品牌的基础上的，那什么是感官品牌呢?我们对整个世界的认识都是从感官开始的，品牌理念的传播渠道涵盖了我们的五种感官。感官品牌其实就是我们的感觉，这个感觉是顾客在购买前，交易中，购买后所有品牌的接触点上构建起来的。顾客体验对品牌价值具有重要影响，以星巴克为例，我们可以看到包括店面位置、店内环境、咖啡口味、员工服务等等在内的20个接触点，构成了星巴克的情感曲线图。短短二十年，星巴克已经成为了“美国文化”的一部分。

　　从产品价值中与对手区分，以建立感官品牌推动顾客体验，实现销售的最终完成。建立感官品牌战略，必然是会议营销模式的变革之路。

　　建立会议营销模式的感官品牌战略

　　会议营销本来就是体验营销和感性营销，在会议营销过程中，有多少是在介绍自己，恐怕介绍产品的居多，很多会销现场都是在大讲特讲产品、科研实力和生产厂家，作为产品的销售方却遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奥在这方面做得不错，它一直传达着一种“做珍奥，我自豪”的公司理念，但这一个点并没有得到发散，它只局限于是企业文化的一部分，顾客并没有从中得到什么。