:谈判气氛的控制技巧

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　　气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大．在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉．为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 ? 根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的．
　　随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了．大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱．有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号．如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的．积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重．这会直接影响双方在谈判中应采取的行动．
　　人的情绪的形成变化，受环境的影响极大．心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉．人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受．在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受．如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现．因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此．注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等．
　　相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象．这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的．
　　由于情绪具有感染性，因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人，这个人越有威望，越有地位，影响力也就越大，在谈判活动中，如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓鼓舞．反之，他表现惊慌失措，就容易使其成员动摇、颓丧，乃至丧失信心．