:销售谈判技巧

　　销售谈判技巧有很多种，什么时候用什么都很重要，由其在买方市场下的卖方，谈判压力很大，这就要求销售人员除了要有销售能力以外，还要掌握更多的谈判技巧，在销售谈判过程中，赢得更多的机会。

　　销售谈判是在双方达到共赢的前提下实现价值的交换。这是一种心理，智慧，耐力的较量，要充分揣摩客户心理，然后进行细心防守，大胆出招，才能出奇制胜，拿下这场战斗。所以，咱们今天就以这三方面来谈谈销售谈判技巧。

　　客户心理

　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的，看清问号背后到底是什么意图，掌握了客户到底想的是什么，那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走，而自己主导整个过程。

　　细心防守

　　细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

　　让步的原则：

　　▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

　　▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

　　▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。